Оглавление

Предисловие
1. Роль психологии продаж в маркетинге
1.1. Понятие психологии продаж
1.2. Ориентация компании на потребителя
1.3. Психография в маркетинге

2. Понятие приоритета потребителя
2.1. Значение потребителя в маркетинге
2.2. Обеспечение удовлетворения нужд потребителей
2.3. Маркетинг отношений
2.4. Место консъюмеризма в маркетинговой деятельности

3. Психология человека
3.1. Культура и ценности как факторы влияния на потребительское поведение
3.2. Индивидуальность человека и типы личности
3.3. Стиль жизни и персональные ценности
3.4. Мотивация человека
3.5. Психографическое сегментирование

4. Психология покупателя и потребителя
4.1. Понятие покупателя и потребителя. Потребности конечных потребителей
4.2. Социальное положение и стратификация
4.3. Влияние семьи на покупательское поведение
4.4. Роль информации при формировании покупательского поведения

5. Психология продаж
5.1. Значение массовых коммуникаций для психологии продаж
5.2. Восприятие и анализ информации потребителем
5.3. Процесс принятия потребителем решения о покупке
5.4. Принципы управления массами людей
5.5. Основы поведения торгового персонала в процессе продажи

6. Психология пред- и послепродажного обслуживания
6.1. Поведение покупателя после покупки
6.2. Взаимодействие фирмы с покупателем на этапе предпродажного обслуживания
6.3. Принципы послепродажного обслуживания

Литература