СОДЕРЖАНИЕ
КОРОТКО ОБ АВТОРЕ
ВВЕДЕНИЕ
ЧАСТЬ I ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Глава 1 ПЛАНИРОВАНИЕ, ЦЕЛИ И СРЕДСТВА
Узнайте как можно быстрее истинные потребности другой стороны!
Коммуникативные средства
Десять правил, которые следует соблюдать в письменных переговорах
Глава 2 ПЕРВЫЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ
Выбор между возможными решениями
Основной принцип предварительной подготовки
Не стесняйтесь альтернативных вариантов
Дарю идею
Приоритет интересов
Изучаем партнера
Важные мелочи
Глава 3 ВТОРОЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ
Повестка дня
Осторожнее с цифрами
Собственный престиж
Глава 4 УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ"
Ахиллесова пята
На охоту!
Забота о чужой боли
Помогите исправить боль
Ваш партнер - это не чужой человек
Уберегите от боли
Помогите осознать боль
Победите боль
Золотое качество
Глава 5 ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Золотая формула
Карта интересов
«Дырка от бублика»
Задавать вопросы – выгоднее, чем рассказывать о себе
В своих стенах
Сила правильных вопросов
10 правил противодействия
Почему собеседник говорит не по существу
Аналитика замечаний
Психология и тактика нейтрализации замечаний
Как нейтрализовать замечания
Нейтрализация замечаний: "bon ton" и "mauvais ton"
Глава 6 КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Как говорить по телефону
Переговорное "горючее"
Деловая беседа в ситуации конфликта
Принятие решений и завершение беседы
Золотая стратегия беседы
Нирвана
Глава 7 ОСОБЫЙ БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ
Будьте, как дети, но помните, что вы – взрослые
Считаем потери
Время и энергия
Финансовый бюджет переговоров
Что значит пытаться увеличивать бюджет?
Бюджет эмоций
ЧАСТЬ II СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Глава 1 ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Основные понятия
Теория игр
Психологическая стратегия
Стратегии урегулирования взаимоотношений
Корпоративная стратегия
Глава 2 ОСНОВЫ АРГУМЕНТАЦИИ
Кто хочет запечь поросенка, должен иметь этого поросенка
Три кита
Результат аргументации
Стратегии аргументации
Одна мудрость на всех
Методы и приемы аргументирования
Глава 3 60 СПОСОБОВ ПОЛУЧИТЬ "СВОЕ"
Глава 4 18 МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПАРТНЕРА
Глава 5 ЛОВУШКИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Неопределенность
Стереотипы
Ожидания
Расчетливость
Экспертные суждения
Потеря времени
Дилетанты
Внезапные сделки – ловушки или???
Новичок
Уходить и... возвращаться
Возвратное действие
Преднамеренные ошибки
Глава 6 КОГДА КАРТА ВАШЕЙ КОНФРОНТАЦИИ СТАНЕТ ЛОЦИЕЙ
Методика самопроверки
Наблюдение
Размышление
Планирование
Действия
Оценка
Корректировка
Как отключить конфронтацию?
Золотая тактика поведения на переговорах
Глава 7 ДЖИУ-ДЖИТСУ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Полезная мозговая разминка
Золотой метод переговоров
Основные приемы "обратного метода"
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Коучинг для первых лиц
ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ»