СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
Мир ценностей
Идеал
Анализ ситуации
Прием «вершина айсберг»
Определяющие факторы успеха
Анализ предприятия
Анализ рынка
Разумное использование энергии
Модель ЦОСПД
2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
Современный покупатель более профессионален
Современную конкуренцию труднее преодолеть
Основные препятствия в процессе продажи
Определяющий элемент риск
Метод установления контакта
Умение слушать - ключ к успеху в торговле
Значение долговременных связей
Доброжелательное отношение
Семь правил создания хороших отношений
Солидная репутация - учитывается все
3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
Пример профессиональных действий в процессе продажи
Представление решения
Семь основных качеств профессионального продавца
Факторы эффективности продажи
Постепенное восхождение на вершину
Семь условий успеха в торговле
4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
По одежке встречают
Аксессуары и внешний вид
Язык тела
Смысл прикосновения
5 ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ
«Золотой» покупатель
Стратегическая подготовка
Где искать покупателей
Поиски крупных покупателей
Поиск новых покупателей по телефону
Страх перед поиском нового клиента Подготовка к поиску новых клиентов Как начать разговор
5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
умение задавать вопросы
Типы клиентов -классификация личности
Процесс продажи
Определение проблемы
Процесс купли
Главный фактор мотивации
7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Действия в случае возникновения возражений
Шесть категорий возражений
Ответы на возражения
Заключение сделки
Семь способов заключения сделки
Последний штрих