ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие. Выбор в пользу предпринимательства
Благодарности
Введение. Начальные вопросы
Часть первая. Выделяем «главных» клиентов
Глава 1. Создаем список потенциальных клиентов
Глава 2. Выделение приоритетных потенциальных клиентов
Часть вторая. Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт
Глава 3. Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА
Глава 4. Проходим через систему отсева ДМ
Глава 5. Визит наугад — когда и как
Глава 6. Убеждаем ДМ встретиться с нами
Глава 7. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз
Часть третья. Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре
Глава 8. Личная встреча с ДМ: начало
Глава 9. Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем
Глава 10. Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли
Глава 11. Подгоняем вопросы к ситуации
Глава 12. Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии
Часть четвертая. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность
Глава 13. Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его потребность
Глава 14. Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды, превышающие его стоимость
Глава 15. Используем другие методы сопоставления цены и ценности
Глава 16. Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко
Часть пятая. Убеждаем ДМ действовать без промедления
Глава 17. Распознаем знаки готовности к покупке
Глава 18. Предлагаем ДМ совершить покупку
Глава 19. Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки
Часть шестая. Преодолеваем вопросы, возражения, колебания
Глава 20. Выясняем подтекст вопросов и возражений
Глава 21. Трансформация, Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от возражений
Глава 22. Применяем Четырехшаговый Процесс
Глава 23. Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях
Глава 24. Подход к стержневым возражениям
Глава 25. Как вести себя с другими проблемами ДМ
Часть седьмая. Представляем наши доказательства
Глава 26. Ваша презентация как источник доказательств
Глава 27. Используем демонстрации в качестве источника доказательств
Глава 28. Письменные предложения как источник доказательств
Глава 29. Посылаем и принимаем невербальные сигналы
Часть восьмая. Всякая всячина
Глава 30. Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте
Глава 31. Возвращение утерянных и колеблющихся клиентов
Глава 32. Применение непрямых методов маркетинга
Глава 33. Источники информации о клиентах
Глава 34. Как организовать эффективность своих продаж
Глава 35. Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.
Часть девятая. Расширение торговой организации
Глава 36. Определение работы, которую вам нужно выполнить
Глава 37. Ищем кандидатов на роль продавца
Глава 38. Отбор среди кандидатов
Глава 39. Прием на работу/встреча для ориентациии
Часть десятая. Разрабатываем систему вознаграждений
Глава 40. Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений
Глава 41. Обзор основных способов вознаграждения
Часть одиннадцатая. Управляем продажами
Глава 42. Диагностика случаев плохой исполнительности ваших торговцев
Глава 43. Если они не знают, что или как делать
Глава 44. Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам
Глава 45. Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации торговли
Глава 46. Отправляемся к покупателю — инструктаж и консультации