Введение

О б авторе

Часть 1. Настроить себя на успех
Глава 1. Шесть ключей к успеху
Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов начинается с определения ваших целей
Глава 3. Ведите свою статистику
Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»

Часть 2. Деление вашей территории
Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас
Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь
Глава 9. Составление квот для партнеров
Глава 10. Развитие вашего партнерства

Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных клиентов
Глава 11. Что такое действия?
Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)
Глава 13. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы с перспективных клиентов

Глава 14. Телемаркетинг и «холодные » звонки
Глава 15. Мероприятия и налаживание связей

Глава 16. PR-деятельность специалистов по продажам
Глава 17. Рекомендации
Глава 18. Разработка вашей собственной кампании
Глава 19. Работа с множественными контактами

Часть 4. Рекламные письма и списки
Глава 20. Г д е найти качественную информацию для ваших рекламных посланий
Глава 21. Определение конкурентов и конкурентных преимуществ
Глава 22. Где найти хорошие списки для кампаний

Часть 5. Разработка территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
Глава 23. Разработка вашего годового территориального плана
Глава 24. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов

Приложение А. Пример действий по формированию базы перспективных клиентов
Приложение Б. Пример кампании по формированию базы перспективных клиентов
Приложение В. Составление п л а н а действий
Приложение Г, Списки предметных тем для действий по формированию базы перспективных клиентов
Приложение Д. Пример стратегического территориального плана
Предметный указатель